在和許多服裝店老板的溝通中，提到最多的問(wèn)題就是商場(chǎng)客流越來(lái)越少了，服裝生意越來(lái)越難做。對(duì)于大環(huán)境的持續(xù)低迷情況，許多朋友表示很無(wú)奈。的確，服裝門(mén)店的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)就是客流，如果我們能夠有效地提升門(mén)店的入店率，有效地增加進(jìn)店人數(shù)，就可以一定程度上緩解客流少帶來(lái)的負(fù)面影響。那么下面易店無(wú)憂就給大家說(shuō)說(shuō)如何提升進(jìn)店率?會(huì)這五招輕松搞定生意。

如何提升進(jìn)店率?

1、店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造

很多店長(zhǎng)員工把門(mén)店在營(yíng)業(yè)時(shí)間不開(kāi)燈、不開(kāi)空調(diào)作為功績(jī)來(lái)宣傳，我覺(jué)得不可思義，其實(shí)充分照明和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的室內(nèi)溫度是一項(xiàng)基本指標(biāo)(就是GSP中一般商品儲(chǔ)存條件也要求室內(nèi)溫度在0—30℃)，這直接影響到機(jī)會(huì)成交。

關(guān)于店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造，這兩點(diǎn)我亦感觸頗深，優(yōu)秀品牌但凡新店開(kāi)張、店慶或是大促活動(dòng)檔期期間，所有的門(mén)店都會(huì)用氣球拼接成拱門(mén)，促銷海報(bào)、促銷堆頭、DM手冊(cè)更是大量投放在店鋪入口處，并有組織的進(jìn)行請(qǐng)客入店等多種方式結(jié)合，有效地提升了門(mén)店的顧客進(jìn)店率。

2、商品結(jié)構(gòu)和補(bǔ)貨能力

進(jìn)店客流不能成交，門(mén)店商品儲(chǔ)備的品種、數(shù)量和補(bǔ)貨能力是一方面原因。我常和一些服裝店店主和店長(zhǎng)探討，如果門(mén)店沒(méi)有安裝計(jì)數(shù)器，我們盡可能在店里記錄和統(tǒng)計(jì)一下進(jìn)店人數(shù)、通行客數(shù)，從而推算一下顧客流失率，需要反思有多少是因?yàn)樯唐坟S滿度不合理未儲(chǔ)備造成的?有多少是因?yàn)楣旧唐方Y(jié)構(gòu)和產(chǎn)品缺貨造成的?有多少是因?yàn)閭湄洸蛔阍斐傻?據(jù)此，無(wú)論是主觀原因還是客觀原因，都需要自己努力進(jìn)行改進(jìn)。

3、品類驅(qū)動(dòng)和豐滿陳列

很多服裝店老板之所以關(guān)注商品絕對(duì)毛利水平，忽視零售店的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)，其原因就在于對(duì)于零售本質(zhì)的漠然和無(wú)知。

歸根結(jié)底，服裝零售店一定要靠單品、黃金單品或品類殺手來(lái)贏取利潤(rùn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、商品的品類更加繁多，單品制勝和品類管理已成為服裝連鎖企業(yè)在日常管理中最為重要的手段之一。除此之外，服裝零售店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。終端促銷在現(xiàn)代營(yíng)銷中顯得越來(lái)越重要，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，如折扣、減價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)示范等，商品展示與陳列及POP廣告等也愈發(fā)顯得重要。強(qiáng)化品牌在終端的展露度，以增加銷售。

4、主題促銷和活動(dòng)方案

門(mén)店的常規(guī)促銷戰(zhàn)術(shù)其實(shí)大同小異，比如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，哪行哪業(yè)都做，我們也常學(xué)著別人搞買(mǎi)贈(zèng)，但效果總沒(méi)別人做的好，卻不知其中道理，同樣買(mǎi)贈(zèng)，別人賺錢(qián)我們卻賠本，這是為什么呢?客單價(jià)。做活動(dòng)預(yù)案前，先要明確一個(gè)方向，本次活動(dòng)是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價(jià)或銷售額毛利額。

舉一個(gè)例子，一門(mén)店每日平均銷售6000元，成交次數(shù)100次，客單價(jià)就是60元，如果單純從提高額單價(jià)的目的出發(fā)，買(mǎi)贈(zèng)起點(diǎn)要高于你平常的客單價(jià)，比如一次性購(gòu)買(mǎi)80元的才有送，如果是為了提商交易次數(shù)，可將買(mǎi)贈(zèng)起點(diǎn)放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從客單數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。

5、專業(yè)知識(shí)和銷售技能

曾觀察了某零售商，并要求隨行的同事注意計(jì)算一下進(jìn)店人流和有效人流，同時(shí)觀察一下他們的商品連帶銷售能力。果不出所料，該連鎖門(mén)店之所以業(yè)績(jī)存在問(wèn)題，不熟悉商品知識(shí)、不懂得顧客了解、不會(huì)搭配銷售是三個(gè)最主要的原因，這些做導(dǎo)購(gòu)的美女，只知道死推那些高毛利品種，以及銷售顧客指明購(gòu)買(mǎi)的款式，而不知道如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)和進(jìn)行顧客的顧問(wèn)式銷售。一同參與調(diào)研的同事回來(lái)跟我說(shuō)，怎么他們店里的導(dǎo)購(gòu)人員那么多品牌連聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)。這就是精與不精、懂與不懂的差距。

如何提升進(jìn)店率?通常來(lái)說(shuō)，不管是買(mǎi)什么，在做最后消費(fèi)決策的時(shí)候，顧客都會(huì)有理性思考的成分在里面。所以，如果你的產(chǎn)品是比較復(fù)雜的，是單價(jià)比較高的，那更要引導(dǎo)顧客進(jìn)入左腦思考，多些理性成分在里面，讓顧客下單更加堅(jiān)決。